В современном бизнесе часто можно столкнуться с ситуацией, когда компания достигла стабильности, но дальнейший рост становится невозможным. Результаты перестают радовать, прогресс тормозится, и каждый следующий шаг дается с трудом. Это то, что часто называют «бутылочным горлышком» — узким местом, которое сдерживает развитие.

Чтобы найти и устранить это «бутылочное горлышко», важно начать с анализа трех ключевых сфер: маркетинга, продаж и исполнения обязательств. Это базовые элементы любого бизнеса, и одно из них часто оказывается узким местом, сдерживающим рост.

Это может быть связано с низкой конверсией, недостаточной квалификацией менеджеров по продажам или слабой CRM-системой. В таких ситуациях важно выявить, какие этапы продаж "пробуксовывают" и как можно улучшить взаимодействие с клиентами.

Даже если все остальные процессы идеально настроены, нехватка лидов приводит к стагнации. Например, вы можете иметь прекрасные продажи и отличный продукт, но без потока новых клиентов бизнес не сможет расти. В таком случае фокус стоит сместить на привлечение большего числа клиентов, тестирование новых каналов продвижения и усиление маркетинговых усилий.

Если у компании недостаточно клиентов, это может свидетельствовать о неэффективном маркетинге.

Если лидов много, но продажи идут медленно или некачественно, стоит задуматься над системой продаж.

Например, задержки в поставках, некачественное выполнение заказа или проблемы с сервисом могут существенно снизить уровень удовлетворенности клиентов. В таких случаях бизнес, даже привлекая много клиентов, теряет их доверие и деньги уходят "в песок". Важно оптимизировать процессы, связанные с исполнением, чтобы избежать репутационных потерь и снизить затраты на устранение ошибок.

Бывают случаи, когда лиды привлекаются успешно, продажи идут хорошо, но возникают проблемы с выполнением обязательств.

Когда основное «бутылочное горлышко» на уровне маркетинга, продаж или исполнения обязательств выявлено и устранено, следующим шагом становится работа с формулой удвоения прибыли. Эта формула состоит из пяти ключевых показателей, которые можно улучшать для увеличения доходов:

Количество лидов: Увеличивая поток потенциальных клиентов, вы закладываете основу для роста продаж. Важно не только привлекать больше лидов, но и делать это через разные каналы продаж, тестируя новые стратегии и оптимизируя существующие.

Конверсия лидов в продажи: Привлечь много клиентов недостаточно, нужно эффективно конвертировать их в продажи. Здесь важны тренинги для менеджеров, улучшение скриптов продаж, работа с возражениями и автоматизация процесса продаж через CRM.

Средний чек: Увеличение среднего чека можно добиться за счет upsell и cross-sell — предлагайте клиентам дополнительные товары и услуги, которые сделают их покупку более выгодной для вас и интересной для них.

LTV (повторные покупки): Один из самых сильных рычагов роста — это работа с уже существующими клиентами. Если клиенту нравится ваш продукт или услуга, он вернется за повторной покупкой. Создание лояльной клиентской базы, которая будет регулярно возвращаться, может значительно увеличить ваш доход.

Маржинальность: Повышение маржи — еще один способ быстро увеличить прибыль. Это можно сделать через оптимизацию затрат, переговоры с поставщиками или улучшение операционных процессов.

В каждом из этих пяти множителей можно найти те действия, которые приведут к быстрому увеличению прибыли. Важно оценить все каналы продаж, выявить самые перспективные и сфокусироваться на тех, которые дадут максимальный эффект в кратчайшие сроки.

Для этого стоит создать майнд-карту, расписывая по каждому из множителей 10-15 действий, которые могут улучшить результаты. Например, для увеличения количества лидов вы можете запустить новые рекламные кампании, расширить присутствие в соцсетях или протестировать партнерские программы. Для повышения конверсии — пересмотреть этапы продаж, обучить команду и внедрить автоматизированные инструменты.

Стратегия «бутылочного горлышка» — это мощный инструмент для компаний, которые уже имеют работающую бизнес-модель, но столкнулись с ограничениями в росте. Выявление и устранение ключевого узкого места открывает путь к быстрому развитию. А формула удвоения прибыли помогает фокусироваться на важных показателях, увеличивая доход через работу с каждым из множителей.

Если вы чувствуете, что ваш бизнес достиг «потолка», но не можете понять, что мешает ему расти, приходите на диагностическую сессию с Сергеем Карповым. Мы поможем вам найти и устранить бутылочное горлышко, чтобы вывести ваш бизнес на новый уровень.

Сергей Карпов
+7 981 108 55 95
s.karpov75@gmail.com